Фишки успешных менеджеров по продажам

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ:

Программа будет интересна: менеджерам по продажам, которые хотят расширить арсенал приемов работы с клиентами.


СОДЕРЖАНИЕ

ПРОГРАММЫ:

1. Приемы для сбора информации о потенциале закупок организации.

Каким образом собрать информацию об объемах закупок, избежав дезинформации со стороны ответственных сотрудников.

2. Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

2.1. Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков потенциальным клиентам.

2.2. Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течение 5 секунд звонка и сокращения количества отказов.

2.3. Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента.

2.4. Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента.

2.5. Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа.


3. Фишки для преодоления телефонных отговорок

3.1. Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам.

3.2. Прием «Ваши», которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков.

3.3. Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка.

3.4. Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик».

3.5. Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч.


4. Фишки для аргументации

4.1. Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения.

4.2. Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку.

4.3. Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента.

4.4. Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика.

4.5. Прием «Эталон» для работы с критериями выбора.


5. Фишки для работы с возражениями

5.1. Прием «Блокирование», позволяющий отделять истинные возражения от ложных возражений.

5.2. Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе».

5.3. Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями.

5.4. Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента.

5.5. Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения.

6. Фишки для достижения договоренности

Нестандартные способы стимулирования клиента к принятию решения о закупке






АВТОР И ВЕДУЩИЙ:



МАКСИМ ГОРБАЧЁВ

Тренер-консультант по продажам, кандидат наук


Экспертность: Организация отделов продаж, Разработка и внедрение стандартов работы, Автоматизация отделов продаж, Разработка методики «управления откатами» в отделе продаж





Преподавательский опыт

Опыт работы бизнес-тренером по продажам – более 10 лет

Проводит авторские тренинги по продажам и дистрибуции

Лучший тренер сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи»

Входит в ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала Salesportal.ru и журнала «Treningo»


Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате»

Соавтор книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж»

Автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.



Практический опыт

Значительный практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров

Личный опыт продаж и управления в сфере фармацевтики, смазочных материалов и финансовых услуг



Консультационный опыт

Опыт консультирования – более 10 лет

Реализация проектов по созданию, развитию и автоматизацию отделов продаж





Ведущий обучающих программ


«Фишки успешных менеджеров по продажам»


Выполненные

проекты

SONY, Siemens, Caparol, Почта России, Газпром, Пивоваренная компания «Балтика», НПП Гарант, СТФК «Камаз», компания «Бунге СНГ» (ТМ «Олейна» и ТМ «Ideal»), ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»), компания «Пронто-Москва» («Из рук в руки»), представительство компании «Grunfos», ABBYY (ТМ «FineReader» и «Lingvo»), компания «Верофарм», ЗапСибКомБанк и другие организации.