Переговоры в сложных условиях

Переговоры в сложных условиях

16000 руб.

В корзину

Чем сложнее ситуация в экономике – тем менее сговорчивые наши партнёры и клиенты. А обсуждение деталей делового сотрудничества все больше напоминает единоборство. И лучших условий добивается тот, кто обладает навыками общения в условиях сложного, и иногда бескомпромиссного поведения оппонента.

Цель семинара-тренинга:

формирование навыков эффективного ведения «жестких переговоров»

Задачи семинара-тренинга:

  • понимание разных типов переговоров их различий и ограничений, условий, в которых они протекают, знакомство со стратегией, тактикой проведения переговорного процесса в жестком стиле;
  • обзор основных технологий и некоторых методов воздействия на переговорщиков в ходе сложных переговоров, изучение и отработка техники и некоторых методов самозащиты в условиях жёсткого стиля общения;
  • понимание своих сильных сторон,
  • отработка практических навыков конструктивного и результативного проведения на жестких переговорах;
  • формирование навыков активного слушания.

В рамках семинара-тренинга Вы:

  • познакомитесь с техничками жестких переговорщиков;
  • освоите основные методы противодействия давлению и манипуляциям со стороны оппонента;
  • выработаете тактики выхода из тупика, а также когда Вам сказали «нет».

Этот семинар- тренинг подразумевает высокую вовлеченность и темп работы участников – бОльшую часть времени составляют практические задания.


Методика:

Семинар проводится в интерактивном режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В программе используется мини-лекции, групповые упражнения и межгрупповые дискуссии, деловые и ролевая игра. Для эффективного усвоения материала участники тренинга разбирают ситуации, связанные с их практической деятельностью.


Модуль 1: Обзор основных концепций

  • Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
  • Короткая групповая дискуссия: «что такое переговоры?»
  • Некоторые основные моменты и термины
  • Цель переговоров.
  • Компромиссная «Гарвардская модель» и ее ограничения
    Деловая игра «А и Б». Групповое обсуждение недостатков и ограничений Гарвардской модели
  • «Мягкие» и «жесткие» переговоры. Основные акценты. Жёсткие переговоры, как повседневная реальность.


Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра по переговорам.

  • Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация
  • Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиций. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки.
  • Деловая игра «Золотые орехи»
  • Системный подход к формированию вашего предложения партнёру.
  • Презентация вашего коммерческого предложения.
  • Работа с возражениями
  • Трехпозиционная модель: Ваша максимальная и минимальная позиции,
    зона торга.
  • Деловая игра «Максимальная прибыль»

Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций

  • «Жесткие переговоры». Причины, формирующие определённое поведение переговорщиков.
  • Внешние факторы воздействия.
  • Групповое упражнение на анализ внешних факторов и выработку способов их минимизации.
  • Групповая работа «Управление началом переговоров».
  • Тактики, приёмы и методы «жёстких» переговорщиков.
  • Групповая работа на отработку наиболее часто встречающихся тактик «жёстких» переговорщиков.
  • Манипуляции в процессе сложного общения. Почему это действует и можно ли этому противостоять. Основные приёмы и методы противодействия.
  • Групповое упражнение «Управление высказываниями».
  • Итоговая (по модулю 3) ролевая игра на практическую отработку рассмотренных методик.

Модуль 4: Некоторые подходы и методы противостояния при Жестких переговорах

  • Что является Вашей силой на «жестких переговорах».Групповое обсуждение своих сильных сторон и ресурсов при подготовке к встрече и при проведении переговоров.
  • Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло. Групповое упражнение «Управление возражениями.
  • Тупиковые ситуации и что с ними делать? Групповая работа на выработку вариантов действий в тупиковых ситуациях.
  • Несколько методов попытки «смягчить» переговоры. Практическая отработка полученных навыков в игровой форме

Модуль 5: Действия на заключительных этапах Жестких переговоров

  • Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
  • Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.


Модуль 6: Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап

  • Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание
  • Заключительные практические шаги после переговоров. Практическое упражнение – совместная выработка протокола состоявшихся переговоров.

Подведение итогов тренинга.


Ведущий семинара-тренинга:


Эмих Олег


В настоящее время – Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг», профессор и преподаватель программы МВА в Международном института менеджмента «Линк», преподаватель программы МВА Высшей школы корпоративного управления при Российской академии народного хозяйства и госслужбы (ВШКУ при РАНХ и ГС). Является научным руководителем дипломного проектирования и членом ИАК по программе МВА МИМ «Линк», членом ИАК по программе Executive МВА Института подготовки и переподготовки специалистов оборонной отрасли при ГУ - ВШЭ. Сертифицированным тьютором OBS OU of UK с 1992г.


Опыт управленческой деятельности:

В качестве проректора по развитию Международного института менеджмента ЛИНК г. Москва (российский партнёр OBS OU of UK) отвечал (1993 – 2000 гг.) за создание и развитие сети региональных учебных центров. Уже с 2000г. сообщество действующих партнёров ЛИНК имеет свой нынешний вид, являясь самой крупной образовательной бизнес – средой СНГ. Возглавлял (2000 – 2004 гг.) департамент развития персонала крупнейшего российского автодиллера «Автомир». В 2003г. Автомир стал лауреатом Национальной премии «За успехи в управлении персоналом» в номинации «Инновации в обучении и развитии персонала». С ноября 2007г. - по январь 2014г. руководил Корпоративной академией Группы компаний «Русьимпорт».


Квалификация, опыт педагогической деятельности:

является сертифицированным тьютором OUBS. С 1992г. является тьютором МИМ ЛИНК по программам ступеней профессионального сертификата и диплома, курса «Стратегическое управление Человеческими ресурсами» (МВА). В качестве преподавателя также сотрудничал с Высшей школой менеджмента при ГУ - ВШЭ (2002-2004 гг., Курс УЧР программа МВА) и Высшей школой корпоративного управления при АНХ (2008г., Корпоративные программы обучения). Соавтор 7 книг по менеджменту и управлению персоналом, а также более 30 публикаций по бизнес – тематике. Ведёт бизнес–тренинги, семинары и консалтинговую деятельностью с 1995г.


Наиболее крупные клиенты:

ЗАО «Энергомонтаж» г. Братск, Ярославский Сбербанк, ЗАО «Брянсклифт», Администрации г. Озёрска, Челябинской обл., г Кропоткина, Краснодарского края, Алексинского и Щёкинского районов Тульской обл,, Группа компаний «Демиург», ОАО «Мостотрест», представительство в России «Yamanouchi» и «Ньюуэйз (NeWeys) Раша», ЗАО «Геркон – авто» г. Рязань, ОАО «Выксунский металлургический завод» (ОМК), ОАО «Еврохим», ОАО «МВО».



Если задуматься о переговорах, в которых Вы участвуете, то резонно всплывают вопросы: «Часто ли деловая встреча бывает «мягкой»? Всегда ли Вы и ваши партнёры прикладывают максимум усилий для нахождения консенсуса, забывая о своих интересах? И обязательно ли партнёр, в ответ на вашу уступку, сделает аналогичный шаг со своей стороны? Однозначно ли на деловых встречах наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех участников переговоров решения? И всегда ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверии и благожелательности?»

Увы, не часто, а, возможно, – никогда.

Таковы реалии: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, Ваш партнёр всё - равно приложит усилия для того, чтобы добиться более выгодных (для себя) условий сотрудничества и, естественно, за Ваш счёт. Ну а если «взаимная нужда» разная, и Вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем ваш предполагаемый клиент, то вряд ли он будет «дарить» Вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о ваших интересах.


ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:

2 дня (16 ч.)


ДАТА И МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:

9-10 сентярбя 2016, пер. Соборный 66А

Создать сайт
бесплатно на Nethouse